La Entrevista con el Médico

Como alguien diría: “Llegó el momento de la verdad”. Ahora es cuando toda la preparación y planificación será sometida a la prueba ácida del mercado.

Pero, antes de profundizar en la serie de pasos que incluye la “entrevista con el médico”, recordemos algunos conceptos básicos:

El proceso de comunicación:

Toda entrevista con un médico da lugar a un proceso de comunicación en el que intervienen diversos elementos como se detallan a continuación:

• El emisor (Visitador Médico).
• El receptor (médico).
• El mensaje (los argumentos promocionales).
• Los medios (el material promocional).
• La codificación (preparación de la presentación).
• La decodificación (como lo interpreta el médico).
• La respuesta (la actitud del médico).
• La retroalimentación (como expresa la respuesta el médico).
• Y, el ruido (las interrupciones que amenazan el proceso normal de la entrevista con el médico).

Ahora, cada uno de éstos elementos desempeña un determinado rol durante la entrevista a un médico, por ello, es fundamental que el Visitador Médico conozca el proceso básico en el que interviene cada uno de ellos:

En primer lugar, existe una etapa previa a la entrevista, el cual, incluye la preparación (codificación) de los argumentos promocionales (mensaje).

Luego, viene una segunda etapa que incluye la entrevista con el médico, en el cual, el Visitador Médico (emisor) expone los argumentos promocionales (mensaje) apoyando su presentación con diversos tipos de material promocional (medios), al médico (receptor), quién, analizará y evaluará la información recibida (decodificación) y generará una respuesta que puede ser de aceptación, rechazo, duda o indiferencia.

Si esta respuesta es expresada se convierte en una retroalimentación (feed - back) que el Visitador Médico tendrá que analizar e interpretar ya sea para apoyarla (si la respuesta es positiva), dar nuevos argumentos (si existe una objeción) o abandonar el proceso (si la respuesta es totalmente negativa).

Ahora, durante todo este proceso pueden existir interrupciones (la secretaria que toca la puerta, el paciente que interrumpe, el celular, etc...) que se denominan ruidos, los cuales afectan en mayor o menor grado todo el proceso de comunicación; por lo cual, deben ser previstos por el Visitador Médico para no perder el control de la entrevista.

Estilos básicos de negociación:

• Ganar – Perder:
  Este tipo de negociación (que se empleaba hace muchos años atrás) se basa en una presión muy fuerte que realiza el “vendedor” para provocar una reacción inmediata en el “prospecto“. Para ello, se intenta manipular los sentimientos o emociones de la otra parte con el objetivo de obtener algo de forma casi inmediata.
  La desventaja de este tipo de negociación, es que el “cliente” se sentirá manipulado o engañado al cabo de un tiempo, y como consecuencia, no volverá a confiar en el “vendedor”
• Ganar – Ganar
  Este tipo de negociación se basa en un intercambio bilateral de información con la finalidad de conducir a la toma de decisiones más acertadas para el beneficio de todas las partes.
  Por ese motivo, la negociación del tipo Ganar/Ganar genera relaciones a largo plazo basadas en la confianza, el respeto y la colaboración mutua.

Recomendaciones:

Antes de ingresar a un consultorio, el Visitador Médico debe estar consciente de que el médico no está obligado a concederle su valioso tiempo, y si lo hace, por lo menos espera recibir algo a cambio, como: valiosa información (que tenga el respaldo correspondiente), respeto hacia su tiempo y preferencias de prescripción, buen servicio y ciertas actitudes que demuestran consideración hacia un profesional como: NO interrumpir, escuchar lo que tenga que decirle, no extenderse demasiado en las respuestas, evitar las discusiones, no mostrarse superior, no perder el “hilo” de la presentación y no apoyarse en su maleta ni en el escritorio del médico.

En ese sentido, es muy recomendable que el Visitador Médico se plantee las siguientes preguntas antes de entrevistar a un médico:

• ¿Qué información relevante tengo para proporcionarle al médico en esta entrevista?
• ¿Cómo puedo proporcionarle ésta información en el menor tiempo posible?
• ¿Cómo puedo agradecer la preferencia de prescripción que tiene el médico hacia alguno de los productos que represento, sin afectar su privacidad? ó ¿Cómo puedo persuadirlo para que cambie su preferencia de prescripción hacia alguno de los productos que represento, sin ofenderlo?
• ¿Qué servicio puedo ofrecerle o proporcionarle?
• ¿En que parte de su consultorio puedo ubicarme de tal forma que no afecte su trabajo?

Luego de responder a éstas preguntas, el Visitador Médico puede ingresar al consultorio con toda la confianza del mundo, porque de seguro va a realizar una entrevista que el médico sentirá que valió la pena recibirla.

Aspectos comerciales que el Visitador Médico debe tener en cuenta antes de contactar al médico

• Tener en mente los objetivos de la entrevista: Es decir, si va a informar, recordar o persuadir.
• Recordar las Preferencias de Prescripción del Médico: El Visitador Médico nunca debe entrar a ciegas a la entrevista con un médico, por ejemplo: para solicitarle que recete un producto que ya lo viene prescribiendo o dando por entendido que sí lo hace cuando en realidad prescribe uno de la competencia.
• Organizar el material promocional que tiene planificado entregar: Es de muy mal gusto y causa una pésima impresión ver como un Visitador Médico está tratando de encontrar una muestra médica en su maleta durante la entrevista con el médico, porque transmite una imagen de total improvisación además de causar pérdidas de tiempo.
• Mentalizarse con el estilo de negociación Ganar / Ganar: La idea no es lograr una receta del médico a como de lugar (tan solo para que el Visitador Médico pueda cobrar más comisiones o incentivos). La idea principal es que todos se beneficien, el médico, el paciente, la compañía farmacéutica y por supuesto el Visitador Médico.

Tiempo promedio que dura una visita médica

No existe una regla general acerca del tiempo que dura una entrevista porque depende en un 100% de lo que le va a permitir cada médico.

Sin embargo, y para que el Visitador Médico lo tenga en cuenta, dura un promedio que oscila entre los 3 y 10 minutos.

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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