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Cómo Identificar y Clasificar a los Médicos

Conozca cómo el Visitador Médico puede identificar y clasificar a los médicos existentes en su zona de visita...

Por: Salvador Thompson

Existen cuatro métodos básicos para identificar y clasificar a los médicos:

  • A. Según la ubicación geográfica
  • B. Según la especialidad
  • C. Según el nivel socioeconómico
  • D. Según las preferencias de prescripción

A. Método de Identificación y Clasificación Según la Ubicación Geográfica:

Este método consiste en identificar y clasificar a los médicos de acuerdo a su ubicación geográfica. Por ejemplo, en una zona, un sector, una ciudad o un país.

Este método es muy útil para identificar un “universo de médicos” a partir del cual se realiza una clasificación más específica (por especialidad, nivel socioeconómico y preferencias de prescripción.

B. Método de Identificación y Clasificación Según la Especialidad:

Este método consiste en clasificar el “Universo de Médicos” que se encuentran en una determinada Zona Geográfica, identificando a los médicos según su Especialidad. Por ejemplo:

- Cardiología
- Cirugía
- Coloproctología
- Odontología
- Dermatología
- Endocrinología
- Gastroenterología
- Geriatría
- Ginecología
- Internistas
- Kinesiología
- Medicina Deportiva
- Medicina General
- Medicina Interna
- Nefrología
- Neurocirugía
- Neurología
- Nutrición
- Obstetricia
- Oftalmología
- Ortopedia
- Otorrinolaringología
- Pediatría
- Psiquiatría
- Radiología
- Reumatología
- Sexología
- Traumatología
- Urología
- Venereología

La clasificación según la especialidad, es un método muy sencillo y resulta muy útil para identificar inicialmente a los posibles prescriptores de cada producto farmacéutico según sus indicaciones. Por ejemplo, no es muy difícil deducir que un fármaco con propiedades antifebriles (para bajar la fiebre) en presentación pediátrica (para niños) tiene grandes posibilidades de ser recetado por un pediatra.

C. Método de Identificación y Clasificación Según el Nivel Socioeconómico:

Es un método muy necesario cuando se promocionan productos que tienen un precio muy por encima o por debajo del promedio. En ambos casos, resulta muy conveniente identificar a los médicos según su nivel socioeconómico para enfocar de una manera más precisa este tipo de productos.

Este método se implementa estableciendo, en primer lugar, rangos en el costo de la consulta, con la finalidad de identificar a los médicos que se encuentran dentro de alguno de los rangos establecidos. Por ejemplo:

- De 30 a 50 U$D = Nivel Alto
- De 20 a 30 U$D = Nivel Promedio
- De 10 a 20 U$D = Nivel Bajo

En segundo lugar, se clasifica a los médicos en función al nivel socioeconómico de sus pacientes (alto, medio, bajo).

D. Método de Identificación y Clasificación Según las Preferencias de Prescripción:

Es un método más avanzado y complejo que los tres anteriores porque requiere de mucha investigación, pero resulta más efectivo para mercados altamente competitivos donde se debe dirigir tiempo, esfuerzo y recursos de la forma más precisa posible.

Según este método, se clasifica a los médicos en cinco grandes grupos: 1) Médicos de prescripción frecuente (MPF), 2) médicos de prescripción promedio (MPP), 3) médicos de prescripción ocasional (MPO), 4) médicos en perspectiva (MPV) y 5) médicos no prescriptores (MNP).

Grupo A.- Médicos de Prescripción Frecuente (MPF):

En este grupo se incluye a los médicos que en la actualidad recetan uno o más productos que Usted promociona, pero, en mayor proporción o cantidad que otros médicos.

Para entender mejor esta afirmación recordemos que la visita médica no escapa a la famosa ley de Pareto que afirma que el 80% de las ventas es generado por el 20% de clientes. Por lo tanto, podríamos decir que el 20% de los médicos prescriptores generan el 80% de las ventas que tiene un determinado producto farmacéutico.

Entonces, se entiende que ese 20% de médicos pertenece a este grupo de “Prescripción Frecuente“, por lo tanto, necesitan de una especial atención y prioridad en las entrevistas y servicios.

Ahora, para identificar a los médicos que corresponden a este grupo, Usted tiene que acudir a la información obtenida durante el proceso de recolección de datos y "armar" una tabla como la que se muestra a continuación:

EJEMPLO:
Informe de médicos prescriptores del producto “X”

  Volumen de Recetas % de Participación
Volumen total de recetas en promedio mes:.......

1.- Dr. Quiroga Andrés..........................................
2.- Dr. Smith John ...............................................
3.- Dr. Gutiérrez Gonzalo .....................................
4.- Dr. Fernandez Humberto.................................
5.- Dr. Pérez Ronaldo ..........................................
6.- Dr. Paniagua Jorge ........................................
7.- Dra. Ayala Daysi ............................................
8.- Dr. Arteaga Eduardo ......................................
9.- Dra. Zenteno Maritza ......................................
10.- Dra. Ramirez Maribel ....................................
11.- Dr. Severich Pabel .......................................
12.- Dra. Martinez Gloria .....................................
13.- Dr. Wagner Mauricio ....................................
14.- Dr. Ponce Silvana ........................................
15.- Dra. Cuba Andrea .......................................
16.- Dr. Pelaez Renato .......................................
17.- Dr. Escobar Juan .........................................
18.- Dra. Hernández Ximena ...............................
19.- Dr. Contreras Adán .....................................
20.- Dra. Carreón Maria ......................................
21.- Dr. Roca Reynaldo ......................................
22.- Dr. Balderrama Héctor .................................
23.- Dr. Barragán Bernardo ................................
24.- Dra. Enriquez Melba ....................................
25.- Dr. Méndez Eduardo ....................................
26.- Dra. Bernal Moira .........................................
27.- Dra. Camacho Zonia ....................................
28.- Dr. Pinto Rolando ........................................
29.- Dr. Benavente Victor ...................................
30.- Dr. García Rómulo .......................................
31.- Dra. García Camila ......................................

TOTAL: ............................................................
1.000

150
98
95
85
82
80
65
62
57
55
40
30
21
18
16
12
10
8
3
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1

1.000
100,0 %

15,0 %
9,8 %
9,5 %
8,5 %
8,2 %
8,0 %
6,5 %
6,2 %
5,7 %
5,5 %
4,0 %
3,0 %
2,1 %
1,8 %
1,6 %
1,2 %
1,0 %
0,8 %
0,3 %
0,2 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %

100,0 %

Luego de obtenidos y "armados" los datos (como el presentado en este cuadro) se puede realizar el siguiente ejercicio para identificar al grupo de Médicos de Prescripción Frecuente (MPF):

- Primero: Se establece un rango porcentual de participación en recetas, por ejemplo, entre el 70 y el 80%. Entonces, todos aquellos médicos cuya participación se encuentre dentro de ese rango, serán considerados Médicos de Prescripción Frecuente.

- Segundo: Se identifica en el “cuadro que contiene los datos“ a los médicos cuya participación en la prescripción del producto “X” se encuentran dentro del rango establecido (entre 70 y 80%) y que en el ejemplo serían los primeros nueve médicos; es decir, desde el Dr. Quiroga Andrés hasta la Dra. Zenteno Maritza, cuya suma de participación representan el 77,4% de las recetas totales que recibe el producto “X”.

Grupo B.- Médicos de Prescripción Promedio (MPP):

Para identificar a este grupo de médicos se realiza un ejercicio similar al ejemplo anterior:

- Primero: Se establece un rango de participación en recetas, que en este caso puede oscilar entre el 15 y el 20% (no nos olvidemos que son médicos de prescripción promedio).

- Segundo: Se identifica a los médicos cuya participación en la prescripción se encuentra dentro de ese rango, que según el cuadro anterior, incluye a los médicos que se encuentran desde la posición 10 hasta la posición 17; es decir, desde la Dra. Ramírez Maribel hasta el Dr. Escobar Juan.

Este grupo de médicos representan a los Médicos de Prescripción Promedio (MPP) cuya importancia radica en el hecho de que generan un 20% adicional de recetas con la posibilidad latente de que este volumen se incremente.

Grupo C.- Médicos de Prescripción Ocasional (MPO):

Por lo general, participan con un volumen de recetas que oscila entre el 1 y el 5% de participación. La prescripción de este grupo de médicos se puede considerar como ocasional y no necesitan de una visita regular.

En nuestro ejemplo del cuadro anterior, representan un total de 11 médicos (mayor cantidad que los médicos de prescripción frecuente), sin embargo, no se los puede considerar como un Grupo Objetivo hacia el cual dirigir tiempo, esfuerzo y recursos por su baja participación en el volumen total de recetas.

Grupo D.- Médicos en Perspectiva (MPV):

A este grupo pertenecen los médicos que en la actualidad no recetan los productos que Usted promociona, pero, existen posibilidades “reales” de que lo hagan a corto plazo.

Los médicos en perspectiva se clasifican en función de su potencial de receta, en los siguientes sub-grupos:

- Médicos en perspectiva de prescripción frecuente: Aquellos médicos cuya participación en el volumen total de recetas se encuentra dentro de un rango entre el 70 y el 80% (similar a la clasificación de médicos de prescripción frecuente).

- Médicos en perspectiva de prescripción promedio: Aquellos médicos cuya sumatoria de participación en recetas se encuentra dentro de un rango entre el 10 y el 20% (similar a la clasificación de médicos de prescripción promedio).

- Médicos en perspectiva de prescripción ocasional: Aquellos médicos cuya sumatoria de participación en recetas se encuentra dentro de un rango entre el 5 y el 10%.


Para identificar y clasificar a este tipo de médicos, se necesita "armar" un cuadro (similar al presentado en el Grupo A de Médicos Prescriptores), pero con la diferencia de que en vez de incluir los productos que Usted promociona, se incluye los productos de la competencia que sean de similar composición o indicación.

Grupo E.- Médicos no Prescriptores (MNP)

Son aquellos médicos que por diversas razones no son, ni serán prescriptores de los productos que Usted promociona.

Por ejemplo, aquellos médicos que están resentidos con la compañía que Usted representa porque no les auspició algún viaje a un congreso, o aquellos médicos que están muy comprometidos con la competencia porque recibieron algún tipo de auspicio.

En todo caso, no se recomienda dirigir esfuerzo, tiempo y recursos hacia este grupo de médicos por razones estratégicas; es decir, porque conviene enfocarse en los médicos prescriptores y en perspectiva.

 

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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Comentarios acerca de "Cómo Identificar y Clasificar a los Médicos":

1 Comentario Enviar Comentario

Enviado por: Gutavo Adolfo Vargas onzalez
En fecha: 30/Julio/2011, 16:25:04 - IP: 187.135.100.xxx

COMO RECONOCER A UN MEDICO NEGLIGENTE.

“Si no fueran tan temibles nos darían risa, Si no fueran tan dañinos nos darían lastima” Juan Manuel Serrat.

¿Cómo hacer frente a la negligencia médica? Los inversionistas se asocian en cúpulas empresariales, los profesionistas en colegios por especialidades, los trabajadores en sindicatos. Las víctimas de malos médicos libran una lucha aislada contra agresores, corrupción, tráfico de influencias, mal entendido corporativismo medico, y la simulación en las instituciones de Procuración de Justicia y el Sector Salud.

¿Cómo reconocer al médico negligente?

1. Se ufana de sus actos, sin razonar si le asiste la razón. Está acostumbrado a Comprar o negociar la justicia, pervierte la Bioética, considerándola una atadura y no el código de conducta que le obliga a actuar dentro de la Lex Artis de la medicina.
2. Considera al paciente una fuente de obtención de utilidades.
3. Los derechos del paciente son letra muerta, solo los mediocres los respetan.
4. Piensa que es infalible, con derecho a fuero e impunidad.
5. Niega la culpa y justifica siempre sus errores con amoralidad.
6. Se convierte garante de la verdad y termina por creer en sus mentiras.
7. No informa al paciente sobre los riesgos, se limita a llenar formatos firmados en blanco, presentados al paciente el día de la cirugía, documentos que usa para llenarlos de manera que lo exculpen de responsabilidades.
8. La excusa es su modo de vida.
9. Suple la destreza, con temeridad.
10. Asume que riesgos, son responsabilidad del paciente.
11. Considera que la imprevisibilidad es un evento adverso fortuito, sin responsabilidad para el médico.
12. Reconoce la existencia del error, en los demás, en el; todo es perfección.
13. Olvida el diagnostico clínico, utiliza la interpretación de los avances tecnológicos para actuar.
14. Siempre tiene la razón, los peritos médicos están equivocados, actúan en su contra por envidia o mala voluntad.
15. La curricola en la pared del consultorio, es más importante que el juicio u opinión de sus pacientes.
16. El paciente es un ignorante, debería darle las gracias en lugar de señalarle sus errores.
17. Las secuelas derivadas de la negligencia comprobada, son riesgos de los cual no es culpable...


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