Situación Actual de la Visita MédicaTenga una visión global de lo que viene aconteciendo en la Visita Médica mediante un breve análisis de su situación actual... Al final del artículo podrá publicar su comentario y/o leer los comentarios de otros visitantes acerca de este artículo... Por: Salvador Thompson No es el objetivo de este artículo el proporcionar un análisis profundo y completo de lo que viene sucediendo en la Visita Médica (porque se necesitaría de todo un libro para ello); sin embargo, es necesario que Usted tenga una visión global de lo que viene aconteciendo en el escenario de la Visita Médica, razón por la cual, se responderá algunas preguntas clave: ¿Qué viene aconteciendo en la Industria Farmacéutica a nivel mundial?Según datos proporcionados por el IMS Health (y autorizados por escrito para ser presentados en este manual), los volúmenes de venta (en Dólares Americanos) que se vienen dando en la industria farmacéutica desde el año 1997 hasta el 2004, son los siguientes (expresados en miles de millones de dólares):
Como podemos apreciar en este cuadro, al 2004 la industria farmacéutica ha generado un volumen de ventas de 550 mil millones de dólares americanos (más del doble de lo que generó en 1997). Esto nos muestra una clara tendencia de crecimiento que permite predecir que el 2005 se pueda superar la cifra de los 600 mil millones de dólares americanos. Ahora, medite por un momento en el hecho de que Usted se encuentra trabajando en una industria que mueve más de 550 mil millones de dólares a nivel mundial y que además, se encuentra en crecimiento, ¿no es realmente expectable como para visualizar un panorama lleno de oportunidades y beneficios? Por supuesto que sí. Pero el cómo Usted capitalice esas oportunidades y obtenga la mayor cantidad de beneficios dependerá en gran parte de su actitud, las habilidades que desarrolle y el conocimiento que posea. ¿Qué sucede con las Compañías Farmacéuticas?En la actualidad, la mayoría de las compañías farmacéuticas pretenden ser más competitivas en su mercado meta ofreciendo más y mejores productos farmacéuticos a precios mejor ajustados a la realidad del mercado y con una serie de actividades promocionales que les permita dar a conocer su “oferta” de una manera efectiva al segmento médico, de farmacias e inclusive de pacientes (como sucede con los productos OTC o de distribución libre). Todo ese esfuerzo, tiene la finalidad de alcanzar tres objetivos estratégicos:
Para lograr estos objetivos considerados estratégicos, las compañía farmacéuticas apuestan buena parte de sus recursos de mercadotecnia a su fuerza de Visitadores Médicos, quienes, son su principal instrumento promocional para llegar al mercado; por lo cual, vienen generando nuevas fuentes de trabajo con grandes posibilidades de crecimiento y desarrollo profesional. Ahora, piense Usted: ¿cómo puede aprovechar ésta situación que se da en las compañías farmacéuticas de tal forma que obtenga buenos ingresos económicos, reconocimientos e incluso ascensos??? La respuesta no es muy difícil, porque solo tiene que destacarse del resto con una actitud correcta, un conjunto de habilidades y determinados conocimientos. En pocas palabras, Usted necesita tener voluntad para triunfar (que está relacionado con su actitud) y saber cómo hacerlo (que depende del conjunto de habilidades y conocimientos que Usted logre desarrollar). ¿Qué sucede con los médicos?Por su parte, los médicos (quienes son personas como Usted) también tienen objetivos que cumplir, problemas que solucionar y necesidades que satisfacer, lo cual, da lugar a cinco situaciones que tienen relación directa con el trabajo del Visitador Médico:
Ahora, viene nuevamente la pregunta: ¿Cómo puede Usted actuar ante todo este contexto??? La respuesta es sencilla: Enfóquese en los médicos que realmente sean productivos. Luego, déle a esos médicos lo que necesitan (información valiosa, actualizada y bien respaldada), respete su tiempo, conózcalos para individualizar cada visita, identifique su potencial de receta (para determinar cuánto tiempo, esfuerzo y recursos destinar a cada médico) y maneje a fondo por lo menos dos herramientas básica del Internet para llegar a ellos (los buscadores y el correo electrónico). ¿Qué sucede con los Visitadores Médicos?Para empezar, se percibe que la mayoría de Visitadores Médicos están empezando a comprender que necesitan capacitarse aún más en todo lo relacionado a técnicas de negociación y venta para estar a la altura de los requerimientos que tienen los mercados altamente competitivos. Caso contrario, saben que no podrán alcanzar los objetivos y metas propuestos. Otro aspecto que están empezando a percibir es la “resistencia de los médicos hacia los Visitadores” porque sienten que están siendo literalmente invadidos por una avalancha de ellos (todos los días), y para complicar aún más las cosas, no faltan aquellos Visitadores que no tienen el más mínimo sentido de ética y buena conducta, lo cual, genera aún más resistencia. Otro detalle a tomar en cuenta, es que los Visitadores Médicos sienten que permanecen más tiempo en la calle, las salas de espera y la oficina, que ante el médico. Esta situación, genera en muchos casos una cierta frustración e incluso desesperación cuando no se están logrando los resultados deseados. Por otra parte, debido al tiempo que le concede el médico al Visitador, este se ve obligado muchas veces a restringir sus argumentos promocionales tan solo a mencionar el nombre del producto y su frase promocional, seguido de la entrega de muestras médicas; lo cual, genera una cierta desilusión porque siente que no está desarrollando un trabajo acorde a su preparación y planificación. Finalmente, está el tema de los avances tecnológicos, como el Internet, en el que están empezando a surgir algunas opciones que pretenden reemplazar al Visitador Médico mediante sitios web que realizan “Visitas Médicas Virtuales” a paneles pre-seleccionados de médicos. Esta situación, amenaza con reemplazar (a mediano plazo) a muchos Visitadores Médicos, en especial, aquellos que no sean lo suficientemente capaces de manejar ciertas herramientas que brinda el Internet (como los buscadores y el correo electrónico) para proporcionar información y brindar servicios especiales a su “Grupo Objetivo de Médicos”, pero, de una forma menos “invasiva“ que cuando se va personalmente al consultorio del médico o al lugar donde trabaja (hospital, clínica, etc...). Ahora, todo este cúmulo de situaciones, nuevamente da lugar a la siguiente pregunta: ¿Qué puede hacer Usted ante todo este contexto? Bueno, existen algunas opciones, por ejemplo: 1) Prepárese en todo lo relacionado a técnicas de visita médica, ventas, relaciones públicas y otros que los complementen. 2) Proporcione al médico “algo de valor” en cada visita (información actualizada y bien respaldada, muestras médicas que realmente estén enfocadas hacia su especialidad, literatura con datos relevantes y servicios) para destacarse del resto. 3) Organice su ruta de visita de tal forma que pase el menor tiempo posible desplazándose de un lugar a otro. 4) Optimice sus argumentos promocionales adaptándolos inclusive a las exigencias de tiempo más severas. 5) Mantenga una buena conducta ética. 6) Aprenda como utilizar al menos dos herramientas que proporciona el Internet, como los Buscadores y el Correo Electrónico, para apoyar sus actividades promocionales. ¿Qué sucede con las instituciones de salud?En general, se está dando en la actualidad una clara tendencia del personal administrativo tanto de hospitales, clínicas y centros médicos hacia el hecho de considerar a la Visita Médica como un factor que produce pérdida de tiempo a los médicos y molestia a los pacientes. Por ese motivo, están restringiendo la visita a días específicos o a una cantidad muy reducida de visitas por año, lo cual, representa un gran obstáculo a las labores que realiza el Visitador Médico. Para que Usted pueda manejar apropiadamente esta situación, necesita tomarse un tiempo para encontrar un par de respuestas convincentes (que no den lugar a duda) a dos preguntas básicas:
Luego de responder ambas preguntas, debe asegurarse de transmitirlas a los canales adecuados; es decir, a quienes tienen la capacidad de autorizar sus actividades promocionales en cada hospital o clínica, persistiendo hasta lograr su cometido, pero, mediante la utilización de argumentos válidos y bien respaldados. Fuente: «Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE. — Si desea adquirir el Manual, déle un click a los siguientes enlaces — Derechos Reservados: Prohibida la reproducción total o parcial del artículo "Situación Actual de la Visita Médica" sin la autorización escrita del autor o los editores.
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