Cómo Solucionar las Objeciones Relacionadas con el Precio

Conozca cómo el Visitador Médico puede solucionar las objeciones relacionadas con el precio...

Por: Salvador Thompson

El tema del precio genera una de las objeciones más comunes debido a la preocupación que tienen muchos médicos por la economía de sus pacientes y/o por su propio prestigio profesional. Sin embargo, ésta objeción puede ser solucionada por el Visitador Médico con la finalidad de lograr la tan ansiada prescripción, aún con un precio más elevado.

Para ello, el Visitador Médico debe tener en cuenta las siguientes recomendaciones:

• Primero.- Superar el impacto del precio. Muchos Visitadores Médicos son los primeros en generar todas las objeciones posibles con relación al precio del producto que promocionan, lo cual, tiene su lado positivo y negativo. Es positivo cuando le dan soluciones a las objeciones que se plantean y es negativo cuando permiten que esas objeciones los mentalicen acerca de que no se puede vender un producto por el hecho de tener un precio más alto. Por ello, es necesario que el Visitador Médico sea el primero en superar el impacto del precio considerando que existen productos que han logrado las primeras posiciones en su mercado meta sin tener el precio más bajo e incluso teniendo un precio por encima del promedio.

• Segundo.- Indagar, averiguar y encuentrar respuestas:
  Luego de que el Visitador Médico ha superado el impacto del precio y está dispuesto a encontrar argumentos para dar respuestas convincentes a su Grupo Objetivo de médicos, llega el momento de encontrar las razones más convenientes para ayudar al médico a tomar decisiones más acertadas. Para ello, debe realizar diversas averiguaciones comenzando en el interior de la misma compañía, por ejemplo, en el Departamento de Mercadotecnia, para conocer los motivos por los que decidieron comercializar un producto con un precio más elevado que otros competidores. Luego, debe continuar su búsqueda de respuestas en la Jefatura o Asesoría Médica y en el Departamento de Ventas. También es recomendable que el Visitador Médico haga comparaciones con la competencia, no solo en lo relacionado a las características, ventajas y beneficios del producto sino también, en cuanto a imagen corporativa y servicios.

• Tercero.- Preparar los argumentos antes de entrevistar a un médico:
  Luego de que se encuentran las razones más convenientes para superar las objeciones del precio, llega el momento de convertirlas en argumentos que puedan ser expuestos a los médicos. Para ello, se debe tener en cuenta lo siguiente: 1) Preparar cada argumento con una respuesta a la vez, 2) cada respuesta debe ir acompañada de su explicación, su respaldo, su ventaja y el beneficio que trae para el médico y/o sus pacientes, 3) practicar la utilización de cada argumento de tal manera que sean presentados con toda naturalidad al médico.

• Cuarto.- Mantener la calma cuando se presente la objeción:
  Cuando se presenta una objeción, es imprescindible que el Visitador Médico cree un ambiente favorable y de mutua consulta, en la que el médico expone sus puntos de vista y al mismo tiempo está predispuesto a escuchar los argumentos que el Visitador Médico tiene preparados para responder a su inquietud.

• Quinto.- No caer en la tentación de discutir para demostrar que se tiene la razón:
  Si los argumentos que se le presentan al médico no dan los resultados esperados, no se debe dar lugar a una discusión para demostrar que se tiene la razón. Más bien, se debe tratar de encontrar aquellos pequeños indicios que den una pauta para preparar otros argumentos más convincentes y que se podrán presentar en la próxima entrevista.

• Derechos Reservados:

Prohibida la reproducción total o parcial del artículo "Cómo Superar las Objeciones Relacionadas con el Precio" sin la autorización escrita del autor o los editores.
E-mail de contacto: editores@promofar.com

• e-Book Recomendado:

Más Información | Comprar