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Filosofía Para Una Óptima Identificación y Clasificación de Médicos

Conozca cuál es la filosofía básica para una óptima identificación y clasificación de médicos..

Por: Salvador Thompson

Para realizar una óptima identificación y clasificación de los médicos, el Visitador Médico necesita de una filosofía básica que le ayude a proceder adecuadamente, la cual, se divide en cuatro puntos:

Orientación hacia la Gerencia de Territorio:

Es decir, que el Visitador Médico debe tener la voluntad y las habilidades necesarias para tomar decisiones (bien fundamentadas) acerca de cómo y dónde orientar los recursos que la compañía le confía, además del tiempo y esfuerzo que emplea para lograr los objetivos propuestos.

En pocas palabras, el Visitador Médico debe actuar como un Gerente responsable de aquello que le fue confiado: Su territorio de visita, los recursos de la compañía (muestras, literaturas, obsequios, etc...), su tiempo y esfuerzo (ambos tienen un costo para la compañía).

Orientación hacia la visita médica de alto enfoque:

Esto requiere que el Visitador Médico tenga la capacidad de enfocar la atención en aquellos médicos que realmente valgan la pena como para dirigir hacia ellos “tiempo, esfuerzo y recursos”, por ejemplo, como debería suceder con los médicos prescriptores (que son la base de los ingresos actuales) y los médicos en perspectiva que realmente tengan posibilidades de convertirse en prescriptores (ellos son la posible fuente de futuros ingresos).

Orientación hacia la rentabilidad:

Consiste en que el Visiatdor Médico esté consciente de que cada recurso empleado, además del tiempo y esfuerzo, tiene que dar un resultado que sea rentable para la compañía; es decir, que genere ganancias o utilidades.

Orientación hacia un tratamiento individualizado de los clientes:

Consiste en que el Visitador Médico tenga en mente que cada médico tiene sus particularidades en cuanto a sus preferencias, comportamientos y actitudes; por lo tanto, cada visita médica debe ser planificada e implementada pensando en cada médico (con nombre y apellido) y no caer en la tentación de generalizar a los médicos mediante una presentación Standard o la prestación general de servicios.

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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Comentarios acerca de la "Filosofía Para Una Óptima Identificación y Clasificación de Médicos":

2 Comentarios Enviar Comentario

Enviado por: Claudia Durán
En fecha: 25/Enero/2011, 19:03:43 - IP: 190.27.125.xxx

Inquietud

Que sucede cuándo un líder de opinión es un médico no prescriptor. se debe o no visitar?.

Enviado por: Salvador
En fecha: 26Enero/2011, 10:12:55 - IP: 186.2.39x.xxx

Respuesta

Claudia, en términos generales, SI se debería incluir y mantener en la "Lista de Médicos a visitar" a un médico *líder de opinión* que NO es prescriptor. Esto, debido a su capacidad de *influir* en otros médicos (lo último que queremos es que sienta algún tipo de resentimiento hacia la Compañía debido a la falta de visita). Además, siempre existe la posibilidad de que cambie de opinión, a no ser que existan algunas razones muy fuertes para que no sea así (p.ej. La competencia le otorga algunos beneficios como viajes u otros, o, tiene alguna mala experiencia con la compañia que representas o el producto que promocionas y no quiere saber de ninguno de los dos, o, según su experiencia está convencido de que el producto de la competencia le da mejor resultado... En casos como estos, habría que replantearse la opción de continuar visitándolo porque dificilmente habria un cambio de parecer o de actitud).

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