El Teatro de Visita

El “Teatro de Visita” es una presentación que el Visitador Médico realiza ante una o más personas de la compañía (gerentes y supervisores entre otros) para demostrar cuanto sabe del producto que promociona, como expone los argumentos promocionales, como maneja el material promocional y como emplea las técnicas de visita (manejo de objeciones, cierre de ventas, etc...).

Sin embargo, en la práctica los teatros de visita generan un cierto nerviosismo en los Visitadores Médicos (aún en los más experimentados) porque sienten que están siendo evaluados por un grupo implacable de personas. Incluso algunos tienen la creencia de que su permanencia en la compañía depende del cómo realizan sus teatros de visita.

Sin embargo, Usted puede mentalizarse de manera diferente para lograr que cada teatro de visita sea para beneficio suyo. Para ello, solo considere las siguientes recomendaciones:

1. Prepárese con anticipación: Revise sus argumentos promocionales, estudie la literatura y el material de respaldo, practique ante un espejo en su casa y si es posible, pídale a un compañero que observe su presentación antes de ingresar al teatro de visita.
2. Cálmese antes de ingresar a un Teatro de Visita: Respire hondo, relaje los músculos de las espalda y de los hombros, module su voz pronunciando las vocales en voz alta, tome un poco de agua y piense en cosas positivas, por ejemplo, que recibirá una felicitación y un par de sugerencias que le ayudarán a mejorar aún más su trabajo.
3. Haga de cuenta que está en un consultorio: Una vez que empiece el teatro de visita, concéntrese en la persona que hace de médico y olvídese del resto para no distraerse.
4. Autoevalúese: Ni bien termine el teatro de visita, de seguro le pedirán que Usted se autoevalúe. Hágalo de la forma más sincera posible destacando los puntos positivos que tuvo y aquellos en los que necesita mejorar.
5. Acepte las críticas, sugerencias y recomendaciones: Considere que pueden ayudarle a realizar presentaciones espectaculares en el futuro, así que no los tome como algo personal contra Usted.
6. Agradezca el tiempo de los evaluadores y sus sugerencias: Quedará muy bien si al final agradece sinceramente el tiempo que se tomaron para ayudarle a mejorar su trabajo y además, coménteles que tomará muy en cuenta todas sus observaciones.
7. Lleve a la práctica lo que aprendió en el teatro de visita: Sea congruente con Usted mismo y la compañía que representa aplicando en la práctica las recomendaciones y sugerencias que recibió. De esta manera, la siguiente vez podrá comentar todo lo que consiguió gracias a lo aprendido en el anterior teatro de visitas.

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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