Planteamiento de los Objetivos
Conozca cómo realizar el planteamiento de los objetivos que tendrá cada entrevista a un médico... Al final del artículo puede publicar su comentario o leer los comentarios de otros visitantes acerca de este tema...
Por: Salvador Thompson
Antes de entrevistar a un médico, el Visitador Médico tiene que determinar con exactitud cuál es el objetivo de esa entrevista; en pocas palabras, aquello que pretende conseguir al estar frente a un médico empleando tiempo, esfuerzo y recursos.
Existen tres objetivos básicos que sirven de guía:
Informar, persuadir o recordar
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Informar: Este objetivo es aplicable cuando se tiene información importante que el médico no conoce y que es necesario transmitírsela para obtener una determinada respuesta.
Algunos ejemplos en los cuales se aplica este objetivo, son los siguientes:
- Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado.
- Cuando existe una nueva indicación.
- Cuando se cambia de fórmula.
- Cuando se dispone de una nueva presentación.
- Cuando se tiene un nuevo estudio que refuerza el concepto de eficacia, seguridad, tolerabilidad, etc. Un detalle muy importante, es que este objetivo debe tener un respaldo técnico - científico que valide los argumentos que se emplean, considerando que la idea básica es inducir al médico a estudiar y analizar la información para que finalmente tome una decisión acertada al respecto.
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Persuadir: Este objetivo es aplicable cuando el producto que se promociona es conocido por el médico pero aún no lo receta; sin embargo, existen posibilidades reales de que lo haga a corto plazo (médicos en perspectiva).
Algunas situaciones en las que se aplica este objetivo son las siguientes:
- Cuando el médico receta un producto de la competencia de
similar composición.
- Cuando el médico receta un producto de la competencia de
diferente composición pero similar indicación.
- Cuando el médico no receta ningún producto similar o
relacionado, pero atiende casos que requieren este tipo de
productos En estos casos, el objetivo principal consiste en inducir al médico a que recete el producto que se promociona mediante la utilización de argumentos que le permitan visualizar los beneficios que obtienen él y su paciente.
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Recordar: Este objetivo es aplicable cuando el producto es conocido y recetado por el médico; por lo cual, solo necesita un “recordatorio” para reforzar el posicionamiento de la marca en su mente.
Los médicos en quienes se aplica este objetivo, son los siguientes:
- Médicos de prescripción frecuente
- Médicos de prescripción promedio
- Médicos de prescripción ocasional En todo caso, el objetivo básico consiste en "mantener" a éstos médicos recetando el o los productos que se promocionan y no perderlos bajo ningún motivo en favor de la competencia
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Fuente:
«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.
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