El Conocimiento de la Compañía

Antes que el Visitador Médico conozca la información técnica y comercial de los productos que promocionará, es imprescindible que conozca los aspectos más importantes de la compañía farmacéutica que va a representar. De esa manera, podrá identificarse con su gente, visión, procedimientos, objetivos, políticas e historia; y además, podrá solucionar adecuadamente las dudas que tengan los médicos acerca de la compañía.

Por todo ello, es fundamental que en ésta etapa el Visitador Médico obtenga el conocimiento de los siguientes temas:

• Historia de la Compañía: Año de fundación, nombres de los fundadores, el lugar donde se inauguró la primera oficina y/o planta de producción, los primeros productos que se comercializaron y algunas particularidades o anécdotas acerca del inicio de la compañía.
• Plantel Ejecutivo: Nombre completo y la profesión de los altos ejecutivos de la compañía, como el Presidente, Vicepresidente, Gerente general y Gerentes de área (Financiera, Producción, Comercial, Sistemas, etcétera).
• Ubicación de las Instalaciones: Dirección completa de la Oficina Central o Sucursal, Planta de Producción y Almacenes.
• Misión: Razón de ser de la compañía en el mercado, expresada mediante una declaración oficial.
• Visión: Respuesta a la pregunta ¿dónde y cómo espera estar la compañía en el futuro (en 5, 10 o 20 años)?
• Valores: Principios de trabajo que promulga la compañía, por ejemplo: responsabilidad, puntualidad, disciplina, honestidad y ética.
• Políticas: Orientaciones o directrices que rigen las acciones y la actuación de las personas que trabajan en la compañía.
• Objetivos: Todo lo que la compañía espera conseguir en plazos de tiempo específicos (anual, semestral, trimestral y/o mensualmente).
• Estructura Organizacional: Cargos existentes en la compañía (ordenados jerárquicamente) y las responsabilidades y atribuciones que tienen.
• Procedimientos: Métodos que se siguen para procesar pedidos, créditos, solicitudes de apoyo de médicos, requerimientos de material promocional adicional, reclamos, etcétera. Y, el tiempo promedio que toma la realización de cada uno de ellos.
• Canales de Información y Retroalimentación: Cargos y/o personas a quienes se puede informar de las actividades realizadas y de quienes se reciben respuestas e instrucciones.
• Cobertura: Lugares donde la compañía tiene presencia comercial (a nivel internacional, nacional o regional).
• Canales de Distribución: Si es propia o recurre a terceras empresas (distribuidores, co-distribuidores, etc...).
• Lista de Productos Actuales: Todos los productos y servicios que ofrece la compañía en la actualidad.
• Lista de Productos Discontinuados: Presentaciones que tenía la compañía hace 1, 5 o 10 años atrás, pero que fueron retirados del mercado.
• Lista de Precios Actualizada: Precios y descuentos de todos los productos que tiene la compañía.
• Posición y Participación Actual en el Mercado: Lugar que ocupa la compañía entre sus competidores (por ejemplo, el 1er. Lugar entre más de 100 empresas) y la participación (por ejemplo, el 15% en el mercado total) que ha logrado en el mercado farmacéutico nacional y/o internacional si corresponde.
• Productos Estrella: Los más vendidos o recetados de la compañía, y también, los que son de desarrollo propio.
• Servicios Especiales que Ofrece: Aquellos que la compañía proporciona habitualmente a los médicos, como auspicio a congresos, reuniones, jornadas u otras actividades científicas.

Una recomendación muy importante es que luego de que el Visitador Médico conozca y tenga a su disposición todos éstos datos, deberá estudiarlos regularmente para que no se escapen de su memoria. Y también, es necesario que los ténga por escrito para que pueda acudir a ellos cuando los necesite

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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