El Conocimiento del Producto

Antes de profundizar en este tema, necesitamos responder una pregunta básica:

¿Cuánto debe conocer el visitador médico acerca
de los productos que promociona?

La respuesta es sencilla: “Todo lo que pueda ser utilizado para informar, persuadir o recordar a los médicos acerca de cada producto que el Visitador Médico promociona“.

Ahora, como esa fue una respuesta muy general, a continuación veremos una lista de todos aquellos aspectos que el Visitador Médico debe conocer y de las preguntas que debería ser capaz de responder acerca de cada producto farmacéutico que va a promocionar:

• Composición: ¿Cuál es el principio activo?, ¿cuáles son sus excipientes?, ¿cuánto contiene del principio activo o cuál es su concentración?.
• Clasificación Anatómico-Terapéutica (ATC): ¿A qué grupo anatómico pertenece?, ¿cuál es su grupo terapéutico principal?, ¿cuál es el subgrupo terapéutico en el que se encuentra? y ¿a qué subgrupo químico terapéutico pertenece?.
  
  Ahora, recordemos que para responder éstas preguntas se necesita conocer la Clasificación Anatómico - Terapéutica (ATC). Esta clasificación es preparada anualmente por la Asociación Europea de Investigadores de Marketing (EphMRA) y es paralela al sistema usado por el comité de expertos de la Organización Mundial de la Salud, por lo cual, tiene la ventaja de ser internacionalmente aceptada y de brindar un marco lógico para la organización de sales químicas, productos de fitoterapia, derivados de animales, soluciones y equipos de diagnóstico [1].
  
  El sistema de clasificación ATC divide a los fármacos en diferentes grupos según el órgano o sistema sobre el que actúa y según sus propiedades químicas, farmacológicas y terapéuticas. En ese sentido, los fármacos se clasifican en cinco niveles [2]:
  
  En el Primer Nivel, se indica el Grupo Anatómico; es decir, el órgano, aparato o sistema sobre el que actúa principalmente el medicamento. Existen 16 grandes grupos [1]:
  
  

  A: Tracto gastrointestinal y metabolismo
  B: Sangre y órganos hematopoyéticos
  C: Agentes que actúan en el aparato cardiovascular
  D: Productos dermatológicos
  G: Sistema genitourinario y hormonas sexuales
  H: Preparados hormonales de acción sistémica
  J: Antiinfecciosos en general
  K: Soluciones de uso hospitalario
  L: Antineoplásicos e inmunomoduladores
  M: Sistema musculoesquelético
  N: Sistema nervioso
  P: Antiparasitarios
  R: Aparato respiratorio
  S: Órganos de los sentidos
  T: Diagnósticos
  V: Varios

  El Segundo Nivel indica el Grupo Terapéutico Principal.
  El Tercer Nivel indica el Subgrupo Terapéutico.
  El Cuarto Nivel indica el Subgrupo Químico Terapéutico.
  El Quinto Nivel indica el Principio Activo.
  
  Así por ejemplo, la cimetidina (antiulceroso) se clasificaría en el Primer Nivel en el grupo A (Tracto gastrointestinal y metabolismo); en el Segundo Nivel sería incluida en el subgrupo A02 (Antiácidos y otros fármacos para el tratamiento de la úlcera péptica y la flatulencia); en el Tercer Nivel en el A02B (fármacos para el tratamiento de la úlcera péptica); en el Cuarto Nivel en el A02B A (Antihistamínicos H 2 ), y en el Quinto Nivel como A02B A1 (cimetidina).
  
  Cabe destacar, que una vez que Usted conozca esta clasificación podrá "armar" el Mercado de Competencia Directa al que pertenece cada uno de los productos que Usted promociona; lo cual, le permitirá tener un conocimiento más completo de cada mercado en el que compite.
• Propiedades farmacocinéticas: ¿Cuáles son las vías de absorción y excreción?, ¿cuál es la velocidad a la que comienza la acción del fármaco?, ¿cuál es la duración de su efecto?, ¿cómo se realiza la biotransformación de la sustancia en el organismo? y ¿cuáles son los efectos y las vías de excreción de los metabolitos del fármaco?.
• Mecanismo de acción: ¿Cómo se realizan los procesos que se producen en las células del organismo a través de los cuales el fármaco produce su efecto?.
• Indicaciones: ¿Cuáles son las enfermedades o síntomas que trata el medicamento? y ¿cuáles son las situaciones para las que está indicado?.
• Posología: ¿Cuál es la dosis o cantidad del medicamento que debe administrarse en cada toma y diariamente?, ¿cuál es la dosis para adultos, niños y ancianos? y ¿cuál es la dosis en función del peso del paciente?.
• Tiempo promedio de duración del tratamiento: ¿Cuál es el tiempo máximo y mínimo que el paciente debe recibir la medicación?.
• Contraindicaciones: ¿En qué situaciones o condiciones está absolutamente prohibido el uso del medicamento? (se asume en forma tácita como contraindicación la hipersensibilidad a la droga).
• Precauciones: ¿Cuáles son aquellas contraindicaciones relativas, observaciones y cuidados particulares referidos al uso o control del medicamento? (El embarazo y la lactancia son considerados tácitamente como situaciones de máxima precaución. En pacientes con insuficiencia hepática o renal se establece la precaución de observar según la gravedad de las mismas, recomendando no administrar, disminuir la dosis o aumentar el intervalo de interdosis).
• Interacciones: ¿Cuáles son las modificaciones en el efecto del fármaco cuando se administra con otro? y ¿cuáles son las interacciones con alimentos que pueden llegar a causar efectos adversos a la salud?.
• Efectos colaterales: ¿Qué reacción con consecuencia produce el fármaco durante o después de la medicación? (p. ej. náuseas, sequedad de boca, vértigo, visión borrosa, coloración de la orina y otros).
• Vías de administración: ¿Cómo se realiza la administración del medicamento? (p. ej. por vía oral, intravenosa, intramuscular, intradérmica, rectal, etc...).
• Forma Farmacéutica: ¿Cómo se comercializa el medicamento? (p. ej. en tabletas, comprimidos, cápsulas, inyectable, jarabe, solución, etcétera) y ¿tiene características adicionales? (p. ej. si el comprimido es ranurado para fraccionar lo dosis).
• Sobredosis: ¿A qué dosis se puede considerar como un consumo excesivo del fármaco? y ¿cuáles son las reacciones adversas que ocasiona? (p. ej. manía, histeria, coma, muerte, etc...).
• Presentaciones disponibles: ¿Cuál es la forma en la que se expende el producto terminado? (p. ej. envase x 20 comprimidos, caja x 30 cápsulas, jarabe x 100mL, ampollas x 2mL, frasco-ampolla x 5mL, etc...).
• Condiciones de conservación: ¿Cuáles son las condiciones en las que el producto debe ser conservado? (p. ej. en el caso de productos biológicos como vacunas e inmunoglobulinas, su conservación debe realizarse a una temperatura entre +2 y +8 °C).
• Características del envase: ¿El envase tiene alguna particularidad en especial? (p. ej. si el frasco o la ampolla es de un color opaco para proteger la solución fotosensible de la luz).
• Costo promedio x dosis: ¿Cuánto le cuesta en términos monetarios cada dosis al paciente?.
• Costo total del tratamiento: Sumando todas las dosis ¿cuánto le cuesta al paciente el tratamiento completo?

Un detalle muy importante es que toda esta información es proporcionada por las compañías farmacéuticas a sus Visitadores Médicos en la fase de capacitación. Sin embargo, es recomendable que el Visitador Médico solicite una copia de la Ficha Técnica de cada producto que vaya a promocionar para tener una ayuda memoria a la mano.

Otro aspecto a tener en cuenta, es que un Visitador Médico “inteligente” usa todo el conocimiento que posee acerca del producto que promociona para ayudar al MÉDICO en perspectiva a recetar inteligentemente y NO con el propósito de demostrar lo que sabe sobre los datos técnicos del producto.

Por otra parte, es necesario señalar que si bien, es cierto que toda ésta información no puede ser proporcionada al médico en una entrevista, es imprescindible que el Visitador Médico la conozca para responder cualquier pregunta que le hagan al respecto.

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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