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Cómo Identificar y Clasificar a los Médicos
Conozca cómo el Visitador Médico puede identificar y clasificar a los médicos existentes en su zona de visita...
Por: Salvador Thompson
Existen cuatro métodos básicos para identificar
y clasificar a los médicos:
- A. Según la ubicación geográfica
- B. Según la especialidad
- C. Según el nivel socioeconómico
- D. Según las preferencias de prescripción
A. Método de Identificación y Clasificación
Según la Ubicación Geográfica:
Este método
consiste en identificar y clasificar a los médicos de acuerdo a
su ubicación geográfica.
Por ejemplo, en una zona, un sector, una ciudad o un país.
Este
método es muy útil para identificar un “universo
de médicos” a partir del cual se realiza una clasificación
más específica (por especialidad, nivel socioeconómico
y preferencias de prescripción.
B. Método de Identificación y Clasificación
Según la Especialidad:
Este método consiste en clasificar
el “Universo
de Médicos” que se encuentran en una determinada
Zona Geográfica, identificando a los médicos
según su Especialidad. Por ejemplo:
- Cardiología
- Cirugía
- Coloproctología
- Odontología
- Dermatología
- Endocrinología
- Gastroenterología
- Geriatría
- Ginecología
- Internistas
- Kinesiología
- Medicina Deportiva
- Medicina General
- Medicina Interna
- Nefrología
- Neurocirugía
- Neurología
- Nutrición
- Obstetricia
- Oftalmología
- Ortopedia
- Otorrinolaringología
- Pediatría
- Psiquiatría
- Radiología
- Reumatología
- Sexología
- Traumatología
- Urología
- Venereología |
La clasificación según la especialidad,
es un método muy
sencillo y resulta muy útil para identificar inicialmente a los posibles
prescriptores de cada producto farmacéutico según sus indicaciones.
Por ejemplo, no es muy difícil deducir que un fármaco con propiedades
antifebriles (para bajar la fiebre) en presentación pediátrica
(para niños) tiene grandes posibilidades de ser recetado por un pediatra.
C. Método de Identificación y Clasificación
Según el Nivel Socioeconómico:
Es
un método muy necesario cuando se promocionan
productos que tienen un precio muy por encima o por
debajo del promedio. En ambos casos, resulta muy conveniente
identificar a los médicos según su nivel
socioeconómico
para enfocar de una manera más precisa este tipo de productos.
Este método
se implementa estableciendo, en primer lugar, rangos en el costo de la consulta,
con la finalidad de identificar a los médicos que
se encuentran dentro de alguno de los rangos establecidos. Por ejemplo:
- De 30 a 50 U$D
= Nivel Alto
- De 20 a 30 U$D = Nivel Promedio
- De 10 a 20 U$D = Nivel Bajo |
En segundo lugar, se clasifica a los médicos en
función al nivel socioeconómico de sus pacientes
(alto, medio, bajo).
D. Método de Identificación y
Clasificación Según las Preferencias de
Prescripción:
Es un método más avanzado y complejo
que los tres anteriores porque requiere de mucha
investigación, pero resulta más efectivo
para mercados altamente competitivos donde se debe
dirigir tiempo, esfuerzo y recursos de la forma más
precisa posible.
Según este método,
se clasifica a los médicos en cinco grandes
grupos: 1) Médicos
de prescripción frecuente (MPF),
2) médicos de prescripción promedio (MPP),
3) médicos de prescripción ocasional (MPO),
4) médicos en perspectiva (MPV) y 5)
médicos no prescriptores (MNP).
Grupo A.- Médicos
de Prescripción Frecuente (MPF):
En este grupo se incluye a
los médicos que en la actualidad recetan
uno o más productos que Usted promociona,
pero, en mayor proporción o cantidad
que otros médicos.
Para entender mejor esta afirmación
recordemos que la visita médica no escapa
a la famosa ley de Pareto que afirma que el
80% de las ventas es generado por el 20% de
clientes. Por lo tanto, podríamos decir
que el 20% de los médicos prescriptores
generan el 80% de las ventas que tiene un determinado
producto farmacéutico.
Entonces, se entiende que
ese 20% de médicos pertenece a este
grupo de “Prescripción Frecuente“,
por lo tanto, necesitan de una especial atención
y prioridad en las entrevistas y servicios.
Ahora, para identificar a
los médicos que corresponden a este
grupo, Usted tiene que acudir a la información
obtenida durante el proceso de recolección
de datos y "armar" una tabla como
la que se muestra a continuación: |
EJEMPLO:
Informe de médicos prescriptores del
producto “X”
| |
Volumen
de Recetas |
%
de Participación |
Volumen
total de recetas en promedio mes:.......
1.- Dr. Quiroga Andrés..........................................
2.- Dr. Smith John ...............................................
3.- Dr. Gutiérrez Gonzalo .....................................
4.- Dr. Fernandez Humberto.................................
5.- Dr. Pérez Ronaldo ..........................................
6.- Dr. Paniagua Jorge ........................................
7.- Dra. Ayala Daysi ............................................
8.- Dr. Arteaga Eduardo ......................................
9.- Dra. Zenteno Maritza ......................................
10.- Dra. Ramirez Maribel ....................................
11.- Dr. Severich Pabel .......................................
12.- Dra. Martinez Gloria .....................................
13.- Dr. Wagner Mauricio ....................................
14.- Dr. Ponce Silvana ........................................
15.- Dra. Cuba Andrea .......................................
16.- Dr. Pelaez Renato .......................................
17.- Dr. Escobar Juan .........................................
18.- Dra. Hernández Ximena ...............................
19.- Dr. Contreras Adán .....................................
20.- Dra. Carreón Maria ......................................
21.- Dr. Roca Reynaldo ......................................
22.- Dr. Balderrama Héctor .................................
23.- Dr. Barragán Bernardo ................................
24.- Dra. Enriquez Melba ....................................
25.- Dr. Méndez Eduardo ....................................
26.- Dra. Bernal Moira .........................................
27.- Dra. Camacho Zonia ....................................
28.- Dr. Pinto Rolando ........................................
29.- Dr. Benavente Victor ...................................
30.- Dr. García Rómulo .......................................
31.- Dra. García Camila ......................................
TOTAL: ............................................................ |
1.000
150
98
95
85
82
80
65
62
57
55
40
30
21
18
16
12
10
8
3
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1.000 |
100,0
%
15,0 %
9,8 %
9,5 %
8,5 %
8,2 %
8,0 %
6,5 %
6,2 %
5,7 %
5,5 %
4,0 %
3,0 %
2,1 %
1,8 %
1,6 %
1,2 %
1,0 %
0,8 %
0,3 %
0,2 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
0,1 %
100,0 % |
|
Luego de obtenidos y "armados" los
datos (como el presentado en este cuadro) se puede realizar el siguiente ejercicio
para identificar al grupo de Médicos de Prescripción Frecuente
(MPF):
- Primero: Se
establece un rango porcentual
de participación en recetas,
por ejemplo, entre el 70 y el
80%. Entonces, todos aquellos
médicos cuya participación
se encuentre dentro de ese rango,
serán considerados Médicos
de Prescripción Frecuente.
- Segundo: Se
identifica en el “cuadro
que contiene los datos“ a
los médicos cuya participación
en la prescripción del
producto “X” se encuentran
dentro del rango establecido
(entre 70 y 80%) y que en el
ejemplo serían los primeros
nueve médicos; es decir,
desde el Dr. Quiroga Andrés
hasta la Dra. Zenteno Maritza,
cuya suma de participación
representan el 77,4% de las recetas
totales que recibe el producto “X”. |
Grupo B.- Médicos
de Prescripción Promedio (MPP):
Para identificar a este grupo de médicos
se realiza un ejercicio similar al
ejemplo anterior:
- Primero:
Se establece un rango de participación
en recetas, que en este caso
puede oscilar entre el 15 y el
20% (no nos olvidemos que son
médicos de prescripción
promedio).
- Segundo: Se identifica a los
médicos cuya participación
en la prescripción se
encuentra dentro de ese rango,
que según el cuadro anterior,
incluye a los médicos
que se encuentran desde la posición
10 hasta la posición 17;
es decir, desde la Dra. Ramírez
Maribel hasta el Dr. Escobar
Juan. |
Este grupo de médicos
representan a los Médicos de
Prescripción Promedio (MPP)
cuya importancia radica en el hecho
de que generan un 20% adicional de
recetas con la posibilidad latente
de que este volumen se incremente.
Grupo C.- Médicos
de Prescripción Ocasional
(MPO):
Por lo general, participan
con un volumen de recetas que oscila
entre el 1 y el 5% de participación.
La prescripción de este grupo
de médicos se puede considerar
como ocasional y no necesitan de una
visita regular.
En nuestro ejemplo
del cuadro anterior, representan un
total de 11 médicos (mayor cantidad
que los médicos de prescripción
frecuente), sin embargo, no se los
puede considerar como un Grupo Objetivo
hacia el cual dirigir tiempo, esfuerzo
y recursos por su baja participación
en el volumen total de recetas.
Grupo D.- Médicos
en Perspectiva (MPV):
A este grupo pertenecen
los médicos que en la actualidad
no recetan los productos que Usted
promociona, pero, existen posibilidades “reales” de
que lo hagan a corto plazo.
Los médicos
en perspectiva se clasifican en función
de su potencial de receta, en los siguientes
sub-grupos:
- Médicos
en perspectiva de prescripción
frecuente: Aquellos médicos
cuya participación en
el volumen total de recetas
se encuentra dentro de un rango
entre el 70 y el 80% (similar
a la clasificación de
médicos de prescripción
frecuente).
- Médicos
en perspectiva de prescripción
promedio: Aquellos médicos
cuya sumatoria de participación
en recetas se encuentra dentro
de un rango entre el 10 y el
20% (similar a la clasificación
de médicos de prescripción
promedio).
- Médicos
en perspectiva de prescripción
ocasional: Aquellos médicos
cuya sumatoria de participación
en recetas se encuentra dentro
de un rango entre el 5 y el
10%. |
Para identificar y clasificar a este
tipo de médicos, se necesita "armar" un
cuadro (similar al presentado en
el Grupo A de Médicos Prescriptores),
pero con la diferencia de que en
vez de incluir los productos que
Usted promociona, se incluye los
productos de la competencia que sean
de similar composición o indicación.
Grupo E.- Médicos
no Prescriptores (MNP)
Son aquellos médicos
que por diversas razones no son, ni
serán prescriptores de los productos
que Usted promociona.
Por ejemplo, aquellos
médicos que están resentidos
con la compañía que Usted
representa porque no les auspició algún
viaje a un congreso, o aquellos médicos
que están muy comprometidos
con la competencia porque recibieron
algún tipo de auspicio.
En todo caso, no se
recomienda dirigir esfuerzo, tiempo
y recursos hacia este grupo de médicos
por razones estratégicas; es
decir, porque conviene enfocarse en
los médicos prescriptores y
en perspectiva.
|
|
Fuente:
«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.
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Comentarios acerca de "Cómo Identificar y Clasificar a los Médicos":
1 Comentario Enviar Comentario
Enviado por: Gutavo Adolfo Vargas onzalez
En fecha: 30/Julio/2011, 16:25:04 - IP: 187.135.100.xxx
COMO RECONOCER A UN MEDICO NEGLIGENTE.
“Si no fueran tan temibles nos darían risa, Si no fueran tan dañinos nos darían lastima” Juan Manuel Serrat.
¿Cómo hacer frente a la negligencia médica? Los inversionistas se asocian en cúpulas empresariales, los profesionistas en colegios por especialidades, los trabajadores en sindicatos. Las víctimas de malos médicos libran una lucha aislada contra agresores, corrupción, tráfico de influencias, mal entendido corporativismo medico, y la simulación en las instituciones de Procuración de Justicia y el Sector Salud.
¿Cómo reconocer al médico negligente?
1. Se ufana de sus actos, sin razonar si le asiste la razón. Está acostumbrado a Comprar o negociar la justicia, pervierte la Bioética, considerándola una atadura y no el código de conducta que le obliga a actuar dentro de la Lex Artis de la medicina.
2. Considera al paciente una fuente de obtención de utilidades.
3. Los derechos del paciente son letra muerta, solo los mediocres los respetan.
4. Piensa que es infalible, con derecho a fuero e impunidad.
5. Niega la culpa y justifica siempre sus errores con amoralidad.
6. Se convierte garante de la verdad y termina por creer en sus mentiras.
7. No informa al paciente sobre los riesgos, se limita a llenar formatos firmados en blanco, presentados al paciente el día de la cirugía, documentos que usa para llenarlos de manera que lo exculpen de responsabilidades.
8. La excusa es su modo de vida.
9. Suple la destreza, con temeridad.
10. Asume que riesgos, son responsabilidad del paciente.
11. Considera que la imprevisibilidad es un evento adverso fortuito, sin responsabilidad para el médico.
12. Reconoce la existencia del error, en los demás, en el; todo es perfección.
13. Olvida el diagnostico clínico, utiliza la interpretación de los avances tecnológicos para actuar.
14. Siempre tiene la razón, los peritos médicos están equivocados, actúan en su contra por envidia o mala voluntad.
15. La curricola en la pared del consultorio, es más importante que el juicio u opinión de sus pacientes.
16. El paciente es un ignorante, debería darle las gracias en lugar de señalarle sus errores.
17. Las secuelas derivadas de la negligencia comprobada, son riesgos de los cual no es culpable...
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