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Métodos Erróneos Que Conviene Evitar

Conozca cuáles son los métodos erróneos que conviene evitar durante la identificación y clasificación de médicos...

Por: Salvador Thompson

Algunos de los métodos erróneos más comunes en los que incurren muchos visitadores médicos y también compañías farmacéuticas a la hora de identificar y clasificar a los médicos que conforman su “Grupo Objetivo“, son los siguientes:

  • Método de la escopeta: Consiste en incluir en la Lista de Médicos a Visitar, a tantos médicos como sea posible para conseguir recetas tarde o temprano de alguno de ellos. Este método se basa en la premisa de identificar y clasificar a los médicos en función de su especialidad y/o ubicación geográfica, sin tomar en cuenta sus preferencias de prescripción. Sin lugar a dudas, es un método anticuado y muy poco útil en la actualidad.

  • Método afectivo: Consiste en darle preferencia en la visita y la atención a los médicos que son amables, corteses y que en general brindan un buen trato al visitador médico, pero sin una previa comprobación de sus preferencias de prescripción. Este es otro método carente de fundamentos sólidos para efectuar una acción promocional bien enfocada y productiva.

  • Método de fácil acceso: Generalmente, es consecuencia del método de la escopeta, porque para visitar la mayor cantidad de médicos el Visitador Médico necesita programar aquellos médicos a quienes se pueda acceder fácilmente, tanto en ubicación geográfica como en menos tiempo de espera, sin importar si son médicos prescriptores, en perspectiva o no prescriptores.

En síntesis, todo método que no tome en cuenta la preferencia de prescripción de los médicos es erróneo porque deja de lado un paso básico para el éxito de todo negocio: "La identificación y clasificación de sus clientes en función a sus compras actuales y futuras".

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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