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Métodos Erróneos Que Conviene Evitar
Conozca cuáles son los métodos erróneos que conviene evitar durante la identificación y clasificación de médicos...
Por: Salvador Thompson
Algunos de los métodos erróneos más comunes en los
que incurren muchos visitadores médicos y también compañías
farmacéuticas a la hora de identificar y clasificar a los médicos
que conforman su “Grupo Objetivo“, son los siguientes:
- Método
de la escopeta: Consiste en incluir en la Lista de Médicos a Visitar,
a tantos médicos
como sea posible para conseguir recetas tarde o temprano de
alguno de ellos. Este método se basa en la premisa de identificar
y clasificar a los médicos en función de su especialidad
y/o ubicación
geográfica, sin tomar en cuenta sus preferencias de prescripción.
Sin lugar a dudas, es un método anticuado y muy poco útil
en la actualidad.
- Método
afectivo: Consiste en darle preferencia en la visita y la atención
a los médicos que son amables, corteses y que en general brindan
un buen trato al visitador médico, pero sin una previa comprobación
de sus preferencias de prescripción. Este es otro método carente
de fundamentos sólidos para efectuar una acción promocional
bien enfocada y productiva.
- Método
de fácil acceso: Generalmente, es consecuencia del método
de la escopeta, porque para visitar la mayor cantidad de médicos
el Visitador Médico necesita programar aquellos médicos
a quienes se pueda acceder fácilmente, tanto en ubicación
geográfica
como en menos tiempo de espera, sin importar si son médicos prescriptores,
en perspectiva o no prescriptores.
En síntesis,
todo método que no tome en cuenta la preferencia
de prescripción de los médicos es erróneo porque deja de lado un paso básico
para el éxito de todo negocio: "La identificación
y clasificación de sus clientes en función a sus compras
actuales y futuras".
Fuente:
«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.
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