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Planteamiento de los Objetivos

Conozca cómo realizar el planteamiento de los objetivos que tendrá cada entrevista a un médico...

Por: Salvador Thompson

Antes de entrevistar a un médico, el Visitador Médico tiene que determinar con exactitud cuál es el objetivo de esa entrevista; en pocas palabras, aquello que pretende conseguir al estar frente a un médico empleando tiempo, esfuerzo y recursos.

Existen tres objetivos básicos que sirven de guía:

Informar, persuadir o recordar

  • Informar: Este objetivo es aplicable cuando se tiene información importante que el médico no conoce y que es necesario transmitírsela para obtener una determinada respuesta.

    Algunos ejemplos en los cuales se aplica este objetivo, son los siguientes:

    - Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado.
    - Cuando existe una nueva indicación.
    - Cuando se cambia de fórmula.
    - Cuando se dispone de una nueva presentación.
    - Cuando se tiene un nuevo estudio que refuerza el concepto de  eficacia, seguridad, tolerabilidad, etc.
    Un detalle muy importante, es que este objetivo debe tener un respaldo técnico - científico que valide los argumentos que se emplean, considerando que la idea básica es inducir al médico a estudiar y analizar la información para que finalmente tome una decisión acertada al respecto.

  • Persuadir: Este objetivo es aplicable cuando el producto que se promociona es conocido por el médico pero aún no lo receta; sin embargo, existen posibilidades reales de que lo haga a corto plazo (médicos en perspectiva).

    Algunas situaciones en las que se aplica este objetivo son las siguientes:

    - Cuando el médico receta un producto de la competencia de
      similar composición.
    - Cuando el médico receta un producto de la competencia de
      diferente composición pero similar indicación.
    - Cuando el médico no receta ningún producto similar o 
      relacionado, pero atiende casos que requieren este tipo de 
      productos
    En estos casos, el objetivo principal consiste en inducir al médico a que recete el producto que se promociona mediante la utilización de argumentos que le permitan visualizar los beneficios que obtienen él y su paciente.

  • Recordar: Este objetivo es aplicable cuando el producto es conocido y recetado por el médico; por lo cual, solo necesita un “recordatorio” para reforzar el posicionamiento de la marca en su mente.

    Los médicos en quienes se aplica este objetivo, son los siguientes:

    - Médicos de prescripción frecuente
    - Médicos de prescripción promedio
    - Médicos de prescripción ocasional
    En todo caso, el objetivo básico consiste en "mantener" a éstos médicos recetando el o los productos que se promocionan y no perderlos bajo ningún motivo en favor de la competencia

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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