Objetivos de las Actividades Promocionales del Visitador Médico en Farmacias

La actividad promocional que el Visitador Médico realiza en farmacias no solo debe apuntar a coadyuvar en la generación directa de ventas, sino también, a lograr otros importantes objetivos como veremos a continuación:

1. Generar ventas productivas:
   Este es uno de los principales objetivos que le plantean las compañías farmacéuticas a sus equipos de promoción y ventas.
   Pero, ¿qué significa el concepto de ventas productivas?
   Para explicarlo de una manera resumida, veamos la siguiente fórmula:
   

   Incrementar o mantener el volumen de ventas en cada farmacia (Comparado con el mes, trimestre, semestre o año anterior) + Reducir la frecuencia de pedido (Por ejemplo, si se logra que una farmacia compre todo lo que necesita en un solo pedido, MUCHO MEJOR, porque se reduce el costo de envío en comparación a si compra lo mismo pero en diez pedidos diferentes) + Utilizar la menor cantidad de descuentos y/o bonificaciones (Lo ideal es negociar cada venta con la menor cantidad de descuentos y bonificaciones para dejar mayores márgenes de ganancias a la compañía) + Lograr la mayor participación posible en desmedro de los competidores (por ejemplo, que una farmacia tenga tres cajas de un mismo producto mientras que de la competencia solo tiene una) = Ventas productivas (Que producen utilidades para la compañía y presencia efectiva en el mercado)

2. Informar y persuadir:
   
   Informar consiste en dar a conocer las características comerciales de cada producto que está siendo promocionado, como su presentación, precio, descuentos, bonificaciones, fechas de vencimiento y condiciones de expendio, al personal de la farmacia.
   Persuadir consiste en hacer que las personas con capacidad de decidir las compras en la farmacia adquieran una cantidad razonable de éstos productos para responder a la demanda que se genere (por ejemplo, mediante las recetas de los médicos).
   Cuando se logran ambos objetivos, se producen dos consecuencias lógicas:
   Primero: Cuando un paciente llega con una receta del producto promocionado por Usted, el personal de la farmacia sabe de que se trata, a que línea pertenece y donde ubicarlo en los anaqueles.
   Segundo: La farmacia tendrá el stock necesario como para responder al requerimiento.
   Recuerde, ambas situaciones son vitales para que las ventas se concreticen en farmacias.
3. Lograr una amplia presencia en farmacias:
   Es decir, lograr que los productos comercializados por el Visitador Médico estén presentes en los anaqueles de la gran mayoría de farmacias (mejor si es en el 100%).
   Este objetivo tiene como finalidad evitar el “rechazo” de recetas en farmacias, y por consiguiente, el posible cambio a otro producto similar de la competencia.
   Con respecto a este último punto, el Visitador Médico debe estar consciente que cuando un paciente no encuentra un medicamento en dos o tres farmacias, no duda en llamar a su médico para comentarle ésta situación y solicitarle un cambio de receta; por lo cual, se pierde esa venta y se provoca un cambio en los hábitos de prescripción que tiene el médico.
4. Lograr una óptima presencia en cada farmacia:
   Este objetivo se refiere a conseguir una buena ubicación en los anaqueles de la farmacia para los productos que el Visitador Médico promociona.
   Se entiende como una buena ubicación, al lugar que es visualizado a primera vista por el paciente y que resulta un lugar de fácil y rápido acceso para el personal de la farmacia.

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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