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El Proceso de la Visita Médica

Descubre en qué consiste el proceso de la visita médica y cuáles son los pasos que lo componen...

Por: Salvador Thompson

Uno de los puntos clave para lograr resultados productivos en mercados farmacéuticos de alta competencia, consiste en comprender que la Visita Médica incluye un conjunto de actividades que se planifican, preparan e implementan de forma ordenada y secuencial. Por ese motivo, es fundamental que todas las personas involucradas en la Visita Médica (visitadores, supervisores, gerentes de área, producto, etc...) conozcan a profundidad, lo que venimos a denominar, como el Proceso de la Visita Médica. Esto, con la finalidad de realizar cada actividad en el momento y lugar más adecuado.

En ese sentido, a continuación veremos un resumen que le dará una idea global acerca de los pasos que involucra el "proceso de la visita médica".

El Proceso de la Visita Médica:

Un proceso se entiende como un conjunto de fases o pasos sucesivos que tiene una determinada operación, en este caso, la Visita Médica. Por ello, cada una de sus actividades debe realizarse de la mejor manera posible y en el momento y lugar más adecuado; todo lo cual, es un factor determinante para lograr resultados productivos en mercados farmacéuticos de alta competencia.

Sin embargo, el proceso de la visita médica es un tema "muy complejo", tanto en su estudio como en su implementacón, porque requiere de una buena coordinación de muchas actividades individuales. Por ello, y con la finalidad de que sea lo suficientemente sencillo de estudiar e implementar, se ha dado con una secuencia de siete grandes pasos, como se muestra y explica a continuación:

Paso 1: Capacitación del Visitador Médico
Paso 2: Identificación y Clasificación de Médicos
Paso 3: Preparación Previa a la Entrevista con el Médico
Paso 4: Planificación de la Ruta de Visita
Paso 5: Entrevista con el Médico
Paso 6: Servicios Post - Visita
Paso 7: Elaboración y Presentación de Informes

El primer paso involucra la capacitación del Visitador Médico, con la finalidad de que conozca todo aquello que necesita para promocionar los productos que tiene a su cargo. En ese sentido, existen cinco conocimientos básicos que se deben adquirir durante la fase de capacitación:

  1. Conocimiento de la compañía.
  2. Conocimientos de Anatomía, Fisiología, Histología y Farmacología relacionados con los productos que se promocionan.
  3. Conocimiento de los productos.
  4. Conocimiento del mercado.
  5. Conocimiento de técnicas y herramientas de Visita Médica.

El segundo paso consiste en identificar y clasificar a los médicos que conformarán el Grupo Objetivo del Visitador Médico, teniendo en cuenta los siguientes puntos:

  1. Los objetivos para una óptima identificación y clasificación de médicos: Consisten básicamente en identificar (con nombre y apellido) a los médicos prescriptores, en perspectiva y no prescriptores.
  2. La filosofía de trabajo: Se refiere a la orientación hacia la gerencia de territorio, hacia la Visita Médica de alto enfoque, hacia la rentabilidad y hacia un tratamiento individualizado de los clientes.
  3. El procedimiento: Consiste en 1) determinar la información que se necesita de cada médico, 2) elegir las fuentes de información, 3) recolectar la información, 4) hacer uso de los cuatro métodos para la identificación y clasificación de médicos, 5) actualizar la información constantemente y 6) evitar los métodos erróneos que producen pérdidas de tiempo, esfuerzo y recursos (método de la escopeta, afectivo y de fácil acceso).

El tercer paso consiste en preparar la entrevista con el médico realizando tres tareas básicas: 1) Determinar los objetivos de la entrevista, 2) preparar los argumentos promocionales y 3) seleccionar el material promocional que se va a emplear (muestras profesionales, material impreso, obsequios promociónales y material de respaldo).

El cuarto paso consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual, tomando en cuenta la clasificación de médicos que se hizo previamente. Este paso es fundamental para optimizar tiempos y recursos en desplazamientos.

El quinto paso consiste en contactar al médico (también conocido como el momento de la verdad porque se expone a la prueba ácida del mercado toda la preparación y planificación previa). El procedimiento para un contacto eficaz es el siguiente: 1) La entrada. 2) La presentación del Visitador Médico. 3) La apertura. 4) La presentación del producto. 5) La argumentación. 6) El manejo de las objeciones. 7) El cierre de venta.

El sexto paso consiste en brindar al médico servicios post-visita; lo cual, incluye las siguientes actividades: 1) Contacto frecuente, 2) respuesta rápida a las solicitudes, 3) respuesta rápida a los problemas planteados y 4) apoyos altruistas a los pacientes.

El séptimo paso consiste en elaborar y presentar informes que den a conocer a la compañía los siguientes aspectos: 1) Los médicos que se entrevistaron en un periodo de tiempo determinado (diario, semanal, quincenal o mensual), 2) los recursos que se utilizaron para realizar el trabajo promocional, 3) los resultados que se obtuvieron, 4) los comentarios mas relevantes que se recibieron de los médicos, farmacias, etc., 5) los movimientos de la competencia y 6) todas las sugerencias preguntas e inquietudes que se tengan.

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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Manual del Visitador Médico...

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